Какие цели компания «Русский Свет» ставила на 2022 год? Что из запланированного в начале года удалось реализовать, а что пришлось перенести? С каким результатом компания шагнула в 2023 год?

Из-за большой инфляции в начале 2022 года «Русский Свет» попал в ловушку высокого ценообразования по большим группам товаров. Это было серьезным испытанием, но компания прошла его достойно, показала по итогам года результат, максимально возможный в этих условиях, и сейчас уже выравнивает динамику роста.

Глобальные изменения последних двух лет, несомненно, повлияли на курсы развития бизнеса в целом, и, конечно, отразились на работе компании. Благодаря слаженной работе всей команды, быстро и успешно были скорректированы методы управления и в кратчайшие сроки парированы вызовы, связанные с уходом западных компаний.

Благодаря комплексному подходу к управлению удалось:

• достичь оборота 100 млрд. рублей;
• создать собственную транспортную компанию с постоянно расширяющимся парком автомобилей;
• открыть гипермаркеты «Русский Свет» в трёх городах: Уфа, Пермь, Тверь;
• расширить складские площади в Новосибирске в два раза.

Кроме того, «Русский Свет» заключил контракт с ведущим игроком рынка электротехники Китая – компанией CHINT, чей ассортимент более чем на 95% перекрывает позиции ушедших европейских компаний.

Спрос на продукцию на рынке в 2022 году был волнообразный: высокий весной, когда было очень много сложностей, и на рынке присутствовал ажиотажный спрос, затем к лету он немного упал, но к осени восстановился, и сейчас видно, что рынок перестраивается. Руководство компании, ставило план преодолеть 100 млдр. рублей оборота в 2022 году, и это было сделано. Безусловно, очень многие клиенты, такие как крупные холдинги, в проектах которых было заложено европейское оборудование, сейчас перестраивают свои технологические процессы с учетом текущих реалий, а это занимает время, на сегодняшний день мы наблюдаем уверенное восстановление рынка.

Компания «Русский Свет» заместила продукцию ряда ушедших с рынка поставщиков новыми китайскими производителями, но и многолетние российские компании – наши партнеры, которые либо сами производят это оборудование, либо имеют производственные площадки в Китае, увеличили свои объемы, и для них это тоже большой плюс, толчок к развитию, колоссальная возможность стать крупнее.

Как произошедшие глобальные изменения повлияли на планы развития компании? Насколько быстро и качественно получилось перестроиться, чтобы выполнить намеченные на 2022 год задачи?

В первом полугодии 2022 года на фоне сложной экономической и политической обстановки в стране большинство клиентов компании «Русский Свет» испытали шок: где найти замену привычным товарам? Хватит ли у оставшихся поставщиков производственных мощностей для обеспечения потребности? Как быть с проектами, в которых заложены европейские бренды? Как вернуть остатки с розничных точек и оперативно обновить полку?
Все эти и многие другие вопросы оперативно и профессионально решали и решают сотрудники дирекции по продажам, ежедневно пересчитывая потребность, предлагая аналоги, согласовывая изменения в проектах с заказчиками и проектными институтами, проводя мероприятия для клиентов различных сегментов с тем, чтобы донести до них актуальную информацию о возможностях компании «Русский Свет».

Однако основные задачи до сих пор сосредоточены в сегменте «Промышленные предприятия и холдинги», поскольку сложно обеспечить работоспособность существующих технологий на отечественных решениях. Большинство клиентов до сих пор уверены в том, что поставки европейских брендов будут восстановлены путем параллельного импорта и нет необходимости заранее беспокоиться о подборе замены.

Другая проблема заключается в том, что не все производители, которые пришли на замену «европейцам», достигли должного уровня технологической зрелости: потребуется какое-то количество времени, чтобы их продукты и сервисы смогли зарекомендовать себя в среде главных энергетиков, метрологов, проектировщиков. Заказчики хотят видеть сразу готовое решение с референсом применения, с широким функционалом. И они не готовы переходить со зрелого и развивавшегося многие годы иностранного продукта, который реализует весь нужный им функционал, на новые линейки известных вендеров или на решения малоизвестных брендов. Косность и нежелание принимать что-то новое играют не на руку этим клиентам, поэтому весьма важно донести до них актуальную информацию, образцы, каталоги, согласовать коммерческое предложение и реализовать сделку.

Также нужно отметить, что рынок наполняется предложениями большого количества малоизвестных производителей электротехники, многие из которых недооценивают роль и добавочную стоимость дистрибьютора в цепочке поставок и, как следствие, пытаются работать напрямую с клиентами, используя, в основном, инструмент «первой цены».

Для нейтрализации этого вызова в компании «Русский Свет» пристальное внимание уделяется компетенции менеджеров, а также формируются отдельные узкоспециализированные подразделения, чьи знания и опыт сосредоточены на клиентах определенных сегментов: проектных институтах, предприятиях оборонно-промышленного комплекса, сборщиках щитового оборудования, холдинговых структурах, ЦОДах, предприятиях электротранспорта. Задача компании: предложить фокусное техническое решение и уникальный сервис.

Компания «Русский Свет» как профессиональный и стратегический партнер отвечает на все вызовы и задачи в комплексе: вкладывает собственные ресурсы в продвижение новых брендов и технологий, осуществляет поиск комплексных решений, обучает свой сбытовой и инженерный персонал, аккумулирует обратную связь от клиентов о необходимых доработках продуктов, передает производителям и вместе с ними ищет интересные технические и проектные решения, для компенсации нехватки высокотехнологичных электротехнических материалов (процессоров, систем автоматизации, программного обеспечения) производит активный поиск поставщиков среди азиатских стран, прежде всего Китая и Индии.

















Есть ли принципиально новые инновационные решения и технологии, которые способствовали реализации стратегии компании «Русский Свет» в 2022 году?

В наше время набирает обороты использование альтернативных источников возобновляемой электроэнергии (солнечная, ветряная), происходит процесс цифровизации в электроэнергетике. Цифровая трансформация предусматривает установку на объектах электросетевой инфраструктуры передового оборудования и создание единой полностью автоматизированной системы управления. В связи с этим появляются такие новые продукты, как цифровые подстанции, а также технологии цифрового образа потребителя электроэнергии. Для «Русского света» это возможность расширить клиентскую базу и стать квалифицированным партнером в поставке инновационных технических решений.

Еще одной тенденцией рынка электротехники, как, впрочем, и всего российского рынка, стала растущая роль торгов в процедуре закупки товаров и услуг. Внешние санкции повлияли на сферу торгов и поведение участников. Преференции отдаются российским производителям, на предприятиях с госучастием применяются ответные санкции на использование оборудования европейских брендов. По экспертным оценкам в госсекторе тендеров во втором полугодии 2022 года публиковали больше, чем за аналогичный период в 2021 году. Несмотря на экономические изменения, рынок государственных и корпоративных закупок продолжает демонстрировать устойчивую стабильность, а заказчики и поставщики успешно адаптируются под новые условия. За 2 полугодие 2022 года воронка профильных торговых процедур составила 63 млрд руб., а выигрыш – порядка 2,5 млрд руб.
Обеспечение оборонной безопасности РФ путем использования «спецзаданий» на поставку товаров или выполнение работ ввели в обиход «Русского Света» такое понятие как государственный оборонный заказ (ГОЗ), а в числе VIP-клиентов компании появились Минобороны, Роскосмос и Росатом.

Ваши соображения о перспективах развития компании, планы и стратегия на 2023 год.

Большие ожидания в текущем году «Русский Свет» связывает с продолжением интеграции своих клиентов с крупными федеральными холдингами. Компания продолжит внедрять положительный опыт, реализованный с компаниями «Металлоинвест» и УГМК, и предложит похожим холдинговым структурам достойный уровень сервиса, который уже показал свою состоятельность.

В начале 2023 года был запущен маркетплейс с «Северсталью» – достаточно крупный проект, ожидаемый оборот которого более 1 млрд. рублей. Усиливается работа с Гособоронзаказом – пересматривается вся модель бизнес-процесса и открывается доступ к работе всем филиалам компании. В рамках 2022 года это был опыт 10-15 филиалов, сейчас эту возможность будут использовать свыше 100 филиалов.

Осуществляется полный ребрендинг по работе с тендерами, также будет создаваться отдельное подразделение, которое будет способствовать большей проработке тендерных процедур в компании, и все новые отказные тендера будут отыгрываться в ЦО.
«Русский свет» одним из первых в рамках 2022 года нашел быстрые решения по заведению в свой портфель эксклюзивного предложения по высокотехнологичному оборудованию, и здесь нужно отметить, что CHINT – как раз то решение, которое сейчас максимально востребовано в рынке. Оборот на сегодняшний день соответствует нашим ожиданиям и значительно превышает европейские бренды.

Благодаря фокусу команды дирекции по продажам на планах по продвижению «Топ» и «Премиум» брендов, а также на целевых задачах, определяющих инструменты продвижения этих брендов в клиентские сегменты и отрасли, «Русскому Свету» удается успешно отстаивать позиции России в борьбе против санкционного давления Запада.