20
участников проекта
38
собеседований
56
написанных эссе
100+
заявок на участие
Отраслевой подход в проектных продажах.
Технология проектных продаж на Российском рынке в дистрибьюторской сети, а также в сообществе производителей электрооборудования и освещения существует уже почти 20 лет.
В частности, в Компании Русский Свет эту технологию, а далее и отдельное подразделение начали внедрять более 10 лет назад. С тех пор система и технология проектных продаж значительным образом сформировалась в виде и ключевых показателей, и в виде портрета сотрудника, отвечающего за проектные продажи и реализацию конкретных проектов.

Большинство крупных производителей на рынке имеют сформированные проектные команды, относительно синхронизированные проектные политики со схожей терминологией и ответственностью сторон. Компанией Русский Свет практикуется регулярный проектный менеджмент с основными и наиболее технологичными проектными производителями.

Так как эффективность в проектных продажах измеряется не частотой действий, а иными показателями – например, наработанной воронкой проектов и продаж будущих периодов, а также оцифрованным пониманием, на каком этапе находится тот или иной проект или на каком этапе принятия решения находится заказчик – совместно с ИТ-департаментом сформированы специализированные отчеты и даш-борды для управления на основе проектных данных.

C учетом развития технологий и с учетом повышения уровня компетенций Компании в проектных продажах – для более качественного управления проектными продажами необходимо внедрять и иные меры и показатели проектной деятельности. В частности, управлять показателями проектных продаж не только в разрезе макрорегиона, филиала, бренда, но и в разрезе конкретной строительной отрасли. Особенно в условиях постоянно меняющейся внешней конъюнктуры.
Назад
Автор статьи – Мороз Алексей
В классической, устаревающей модели проектных продаж (схема 1) основной упор в продажах, и в проектных продажах в частности - происходит на клиента (покупателя электротехнической продукции). В этой модели Компания полностью оцифровывает, а значит и управляет развитием продаж клиентам разных типов. И, понимая потребность клиента – проектная или фоновая – управляет и развитием продаж в проекты. И чем качественнее выстраивается система взаимодействия с Клиентом (Покупателем продукции), тем качественнее происходит развитие продаж в проекте.

Удобство данной модели заключается в том, что она позволяет максимально оцифровать любые показатели по клиенту (отгрузки, выставленные счета, прочую активность) и по проекту при его наличии.

Одним из основных недостатков этой схемы является тот факт, что сам по себе Заказчик проекта (не путать с Покупателем) остается в «серой» зоне. Другим важным недостатком модели, что видно из схемы – является частая несогласованность действий разных подразделений, отвечающих за разные типы Клиентов в рамках реализации Проекта, когда за разными покупателями стоит один Заказчик. И только нормально функционирующая модель управления Проектами позволяет избегать финансовых, временных и репутационных потерь.
Но если мы посмотрим на простейшую схему распределения участников и их степеней влияния в проекте - см схему 2 – то мы видим, что чем ближе Компания, ее инструменты, ресурсы и действия располагаются к Заказчику, тем выше степень влияния Русского Света на реализацию того или иного проекта.
На этой же схеме хорошо видно, почему и зачем необходимо уделять значительное внимание и ресурсы на взаимодействие с проектными институтами в рамках реализации того или иного проекта. Вот уже более года наша команда инженеров по работе с проектными институтами успешно справляется с этой задачей и продолжает развивать свои сервисы и ставить еще более амбициозные цели.

Как известно, управлять можно только тем, что можно измерить. Поэтому для управления продажами на уровне Заказчика требуются и совершенно новые метрики и ИТ-инструменты, измеряющие не только продажи/действия по Покупателю, но и по Заказчику. Развивая систему проектных продаж и внедряя дополнительные метрики, можно рассмотреть и модель управления продажами через отраслевой подход.

Важно, что отраслевая мера – это мера исключительно проектная. Только Проекту можно присвоить (а значит и измерить) ту или иную отрасль. Жилой дом – жилищное строительство, тепличный комплекс – сельское хозяйство, ТЭЦ – Энергетика, и так далее. Данную меру невозможно применить к Клиенту. Так как Клиент – СМО, СЩО, Оптовик – как правило, осуществляет деятельность в совершенно разных отраслях.
На схеме 3 представлена модель развития проектных продаж через отраслевой подход.

При данном подходе Компания уже может измерять, а значит и управлять – продажами в конкретные отрасли строительства.

Плюсы данной схемы очевидны – группировка Заказчиков по отраслевому признаку, возможность и даже необходимость внедрения как отраслевых метрик, так и метрик по заказчику. В данной схеме получается внедрять дополнительные схемы взаимодействия и с отраслевыми командами Производителей.

Однако же не все так просто. Текущая модель управления бизнесом во многом строилась и строится в продажах вокруг Покупателя, клиента. Соответственно, для перестроения в продажах на отраслевую модель – кроме ИТ-инструментов необходимо развивать и иные инструменты – маркетинговые, мотивационные, продуктовые. И, конечно, формировать в сбыте новые глубинные отраслевые компетенции. Менять и развивать системы мотивации в проектной команде, развивать и менять подходы в инженерной поддержке со стороны Отдела разработки решений, важность которой в рамках деятельности на уровне Заказчика и Проектировщика значительно возрастает.

Для разработки, внедрения и масштабирования инструментов, повышающих продажи по фокусным брендам в рынок, а также для управления отраслевыми продажами и показателями – в систему продаж внедряются Руководители отраслевых направлений и руководители отраслевых проектов.
На схеме 4 представлены основные, верхнеуровневые задачи РОН (руководителей направлений).

За последний год по многим отраслям уже сформированы небольшие команды, осуществляется регулярный менеджмент с рядом производителей в конкретных отраслях. Совместно с Департаментом ИТ и дирекцией по развитию производятся важные доработки в СРМ для более качественного управления продажами по Заказчику.
Чтобы было чуть понятнее – ниже по пунктам немного расскажу про новую команду «отраслевиков» и как с ними сотрудничать в формате вопрос-ответ:

1. Кто такие «Отраслевики» в Дирекции по продажам?
РОН – Руководитель отраслевого направления.
РОП – Руководитель отраслевых проектов в конкретной отрасли.

2. Какие задачи решает и какие цели имеет «Отраслевик»?
РОН - Персональная ответственность за развитие/увеличение проектных продаж в конкретной отрасли.
РОП - Персональная ответственность за развитие/увеличение проектных продаж по конкретным Заказчикам (не путать с Покупателем) в конкретной отрасли.

3. Чем может быть вам полезен?
Предоставит инструменты по работе в конкретной отрасли, информацию по топ-Заказчикам и топ-проектам, поможет с презентациями и коммуникациями с вендорами и ЦО Русский Свет в рамках решения сложных задач в конкретной отрасли. Сэкономит Ваши силы и время, поможет принести дополнительный доход.

4. Как построена мотивация «Отраслевика»?
Мотивация РОНа построена на достижение целей Компании по увеличению продаж в конкретной отрасли.
Мотивация РОПа построена на увеличение продаж по проектам конкретных Заказчиков.
РОНы и РОПы НЕ УЧАСТВУЮТ В ДЕЛЕНИИ ДОХОДА при реализации проекта или продажах на клиента без проекта.

5. Участвует ли РОН в распределении премий за продажи ТОП брендов?
Не участвует

6. Как привлечь «Отраслевиков» к помощи в реализации проекта/развитию продаж по отраслевому клиенту?
Завести конкретный проект в BPM (CRM), проставить конкретную отрасль проекта. Проинформировать Отраслевого менеджера/Руководителя отраслевого направления

7. Где взять контакты «Отраслевиков»?
Контакты отраслевых менеджеров и руководителей находятся в Bitrix, а также у МПП/ЗД ПП и Директора по проектным продажам Вашего Региона.

Также хотел бы отметить, что в Битриксе, в папке Управления отраслевых проектов на Общем диске уже представлено довольно много полезной информации от «отраслевиков».

Даже несмотря на довольно непродолжительное время, прошедшее с начала внедрения отраслевых метрик, уже можно заметить ряд изменений, прошедших в оперативной деятельности проектной команды.

По ряду отраслей уже были реализованы специализированные мероприятия на уровне Заказчиков, сформированные профессиональные группы. По сетевому ритейлу был разработан и внедрен новый инструмент, ускоряющий и упрощающий реализацию проектов с множеством покупателей. А есть отрасли, где Компания в принципе начинает исследования специфики и требований к сервису и продукту.

Очень надеюсь, что внедряемые изменения значительно ускорят те или иные процессы внутри Компании, предоставят Продажам новые компетенции и инструменты и позволят Русскому Свету брать совершенно новые вершины в любой отрасли.