Интервью с директором Департамента проектных продаж Алексеем Морозом
Назад
На современном рынке электротехники проектные продажи становятся важнейшим инструментом развития бизнеса, причем в долгосрочной перспективе. И те, кто этим инструментом пользуется, однозначно, получают преимущество.
Год назад в нашей компании был создан Департамент проектных продаж, который возглавил Алексей Мороз. И сегодня у нас есть возможность побеседовать с ним и получить ответы на самые актуальные и важные вопросы.
Какие изменения произойдут в проектных продажах?
В первую очередь это системное смещения фокуса МПП с продажи в проекты на проектные продажи в обще рыночном понимании этого термина. Все же эффективность проектных продаж не измеряется частотой действий, а измеряется тем, насколько система или отдельно взятый МПП четко и правильно понимает, на каком этапе принятия решений находится твой Заказчик.


Менеджер по проектным продажам – основная боевая единица вашего департамента.
МПП – это наш фундамент, наша основа. От того, как МПП понимает специфику проектных продаж, как он мотивирован на достижение общих целей, как он обучен и обеспечен инструментами – зависит эффективность всего Департамента в целом. Уверен, внедряемые изменения в Департаменте повысят как мотивацию к работе, повысят интерес, но также и предъявят дополнительные требования к компетенциям МПП и к оценке их эффективности.

И, конечно, нашим читателям интересны вы как руководитель и человек. Расскажите пожалуйста пару слов о себе – ваш профессиональный опыт и компетенции, человеческие качества, интересы и увлечения…
Мне 41 год, окончил МГТУ им Баумана, женат, растут две прекрасные дочки)
Люблю спорт, увлекаюсь поделками по дереву и изготовлением садовой мебели.

Алексей, проектные продажи в нашей компании были уже давно. Почему теперь было решено создать целый Департамент проектных продаж?
Проектные продажи как направление деятельности Компании в последнее время приобретает все большую значимость. Это уже весомый размер бизнеса и важнейшая технология продаж, которая сквозным образом проходит практически через все подразделения и типы клиентов.
В текущих реалиях электротехнического и смежных рынков уже практически невозможно быть значимым дистрибьютором, не обладая продвинутыми технологиями проектных продаж. Запрос рынка на уникальные компетенции, как канальные, так и отраслевые на стороне дистрибьютора во многом поспособствовало созданию Департамента проектных продаж - подразделения, объединяющего в себе различного рода функции и направления бизнеса для более качественной и системной деятельности в проектных продажах.
А внедрение в оперативную деятельность Компании отраслевого подхода подразумевает более качественную проработку в продажах не только территорий и клиентов, но и заказчиков / генподрядчиков / проектных организаций в фокусных для Русского Света отраслях строительства в России и странах Ближнего Зарубежья.
Какого рода решения применяются в жилищном строительстве разных типов – от эконом до элитного и как необходимо действовать сбыту для повышения продаж, какие нужны компетенции менеджера и МПП, какие основные направления строительства и реконструкции в области Энергетики, как действовать и какие требования к реализации поставок в проекты строительства в сельском хозяйстве – это, и не только, в задачах Департамента в целом и в отраслевом направлении в частности.

Какие подразделения войдут в состав Департамента и каким будет их основной функционал?
В состав Департамента уже вошли существующие подразделения проектных продаж Регионов, управление по работе с проектными организациями, управление отраслевых проектов, управление по работе со строительно-монтажными организациями и отдел разработки решений (в перспективе Инженерный Центр).
Так как каждый проект строительства / реконструкции, как правило, проходит через разные этапы – от идеи до реализации – в задачах Департамента и подразделений, входящих в Департамент – обеспечить сбыт инструментами и компетенциями для повышения вероятности реализации проектов и, как следствие, для повышения продаж.

Слаженная деятельность каждого из вышеуказанных подразделений одна из главных задач Департамента.
Задача отраслевого управления – системные и глубинные знания специфики реализации проектов в конкретных отраслях строительства и разработка специализированных инструментов, техник, методик и маркетинговых материалов для более качественной проработки отраслевых проектов и заказчиков.
Задачи Управления по работе со строительно-монтажными организациями, управления по работе с проектными институтами, менеджеров по продажам КЩО – во многом схожи, но уже лежат в плоскости не отраслей и отраслевых заказчиков, а в плоскости канальной, клиентской методологии и сервисов.
Ну и нельзя не отметить в этой деятельности значительно возрастающую роль Отдела разработки решений, так как без качественной инженерной поддержки невозможно эффективно осуществлять проектные продажи и взаимодействие со сложными заказчиками. У Компании Русский Свет и ОРР уже имеется богатый опыт в проектировании и участии в разработке решений по самым сложным проектам, но никто не отменял задачи развития подразделения и адаптации к новым требованиям бизнеса.
На рынке электротехники тружусь уже более 20 лет. Так уж получилось, что за время трудовой деятельности удалось побывать в самых разных ролях участников реализации проектов. Начинал с электромонтажника и сборщика щитового оборудования, далее поработал проектировщиком, далее был интересный опыт в службе Заказчика (компания ВымпелКом), потом почти 15 лет деятельности в крупнейшем производителе электрооборудования – компании IEK, ну а теперь рад присоединиться к команде крупнейшего дистрибьютора. Вот такой опыт деятельности в разных ролях в одной сфере очень помогает лучше понимать потребности клиентов разных уровней и разных этапов реализации проектных продаж.
Очень надеюсь, что мой опыт поможет команде проектных продаж Русского Света работать как слаженный оркестр и выполнять поставленные задачи!

Спасибо, Алексей! Удачи и реализации всех поставленных целей!!!